Курс: Проекты малой гостиничной инфраструктуры в Армении

Малые форматы размещения — кемпинги, глэмпинги, эко-домики — становятся самостоятельной категорией девелоперских и инвестиционных проектов. Они дешевле в запуске, быстрее выходят на рынок, позволяют гибко работать с землёй, логистикой и сезонностью. Но при этом требуют особой точности — юридической, проектной, финансовой.

Добро пожаловать в практико-ориентированный курс по запуску и управлению малыми форматами гостиничной инфраструктуры в Армении

На фоне роста внутреннего туризма, международного интереса к устойчивому развитию и появления частных и грантовых инициатив, Армения становится одной из самых перспективных территорий для создания малых гостиничных форматов: кемпингов, глэмпингов, эко-домиков и гибридных форматов размещения.

Однако в реальной практике даже опытные инвесторы и владельцы земель сталкиваются с трудностями: от юридической неясности прав на землю и разрешений, до проблем с инженерией, позиционированием и финансовыми расчётами. Цель этого курса — дать структурированную, юридически и инвестиционно выверенную систему, основанную на практическом опыте, адаптированную к армянским реалиям и международным стандартам.

Оглавление

МОДУЛЬ 1. СТРАТЕГИЯ, ЗЕМЛЯ И ПРАВО

1. Как девелопер начинает с участка — мышление «от земли»
2. Зонирование, регламенты и инженерия — как не ошибиться в разрешениях
3. Как легализовать проект — аренда, назначение и разрешения
4. Структурирование проекта и защита инвестиций
5. Due Diligence и карта рисков проекта

МОДУЛЬ 2. АРХИТЕКТУРА, ПРОЕКТИРОВАНИЕ И УСТОЙЧИВОСТЬ

1. Архитектура как инструмент стратегии: с чего начинается проектирование
2. Биоклиматический анализ и устойчивость — проект, который работает с природой, а не против неё
3. Модулярность, масштабирование и фазовая реализация — стратегия роста без перегрузки
4. Материалы, инженерные узлы и стандарты — как построить, чтобы не перестраивать
5. От архитектурной концепции до техзадания: упаковка проекта в документы

МОДУЛЬ 3. ФИНАНСИРОВАНИЕ, ИНВЕСТИЦИИ И ЭКОНОМИКА ПРОЕКТА

1. Как считать: CAPEX, OPEX и структура доходов
2. Сценарное планирование, окупаемость, IRR и управление рисками
3. Как подготавливать проект к инвестициям — от one-pager до инвестиционного меморандума
4. Где искать инвестиции — частный капитал, гранты, банки и партнёры
5. Финансовая устойчивость, структура сделки и защита инвестиций

МОДУЛЬ 1. СТРАТЕГИЯ, ЗЕМЛЯ И ПРАВО

1. Как девелопер начинает с участка — мышление «от земли»

Цель: Научиться мыслить как стратег в самом начале проекта: не с архитектурой, не с красивой идеей, а с земли — её прав, назначения, доступов, ограничений и потенциала. Потому что земля — это не «площадка», это правовой и инвестиционный актив, и первая точка девелоперского контроля.

1.1. Девелопер не строит — он «собирает разрешения»

Ошибочное мышление: «У нас есть хорошее место — поставим 10 глэмпингов, потом решим с документами». Правильное мышление: «У нас есть актив с юридическим статусом X, в зонировании Y, с такими-то техусловиями. Мы можем построить Z и получить разрешение при условии A, B и C».

1.2. Как понять, что можно строить — категории земель в Армении

В Армении — как и в большинстве постсоветских стран — земля делится на категории. И каждый тип определяет: можно ли здесь строить и что.

• Населённые пункты
• Сельхозназначение
• Леса, охраняемые зоны (ОТЗ)
• Земли госфондов

ВАЖНО: Категория — это не просто «наименование» в кадастре. Это юридическая платформа. Нельзя строить на земле сельхозназначения, даже если она «красивая».

1.3. Пошаговая проверка участка до покупки (Pre-DD)

Перед тем как обсуждать проект, план, архитектуру или бизнес-модель, вы должны иметь чёткий юридический и инфраструктурный диагноз участка.

1.4. Ошибки, которые делают даже опытные инвесторы

1. Оценивают участок «по интуиции» — без юриста.
2. Ориентируются на мнение продавца.
3. Идут с концепцией, не проверив статус.
4. Покупают землю без ПЗЗ и без согласования с местной администрацией.
5. Не делают выезд на местность с инженером.

INSIGHT: Один из крупнейших провалов глэмпинг-проекта в Сюнике произошёл потому, что земля находилась в буферной зоне заповедника — и проект не прошёл согласование, несмотря на одобрение на уровне района.

1.5. Что делать правильно: 3 первых шага профессионала

1. Запросите кадастровую выписку. Убедитесь, что земля находится в нужной категории.
2. Сделайте предварительный юридический обзор. Участок может быть в залоге, споре, иметь ограничения.
3. Проведите техническую разведка. Вода, подъезд, электросети, ландшафт, ветровая нагрузка.

Закрепление: 5 вопросов к участнику

1. Можете ли вы самостоятельно определить категорию земли по кадастру?
2. Какие документы нужны, чтобы убедиться в праве собственности и разрешении на строительство?
3. Что такое зона ОТЗ и чем она отличается от обычной охранной зоны?
4. Почему “просто аренда земли у сельсовета” — это не гарантия права на застройку?
5. Назовите 3 риска, если участок куплен без анализа зонирования.

2. Зонирование, регламенты и инженерия — как не ошибиться в разрешениях

Цель: Научить участника понимать, как зонирование и инженерные параметры участка влияют на разрешение строительства. Как заранее увидеть ограничения и правильно интерпретировать местные регламенты.

2.1. Что такое ПЗЗ (план зонирования) и почему он важнее, чем вид земли в кадастре

ПЗЗ (план землепользования и застройки) — это документ, утверждённый муниципалитетом, который показывает, где, что и с какими параметрами можно строить. Даже если участок юридически пригоден для строительства, ПЗЗ может запретить определённый формат размещения, ограничить высоту, плотность или тип застройки.

Пример: Участок находится в категории “земли населённых пунктов”. Но по ПЗЗ здесь разрешено только ИЖС (индивидуальное жилищное строительство). Значит, никакие глэмпинги, домики для туристов, кемпинговые модули не проходят без изменения ПЗЗ.

2.2. Как читать ПЗЗ: 4 ключевых параметра

2.3. Инженерная пригодность — технический фильтр №2

Даже если земля разрешена и зонирование подходит, проект может быть невозможен технически. Это часто игнорируется девелоперами на раннем этапе.

Что проверять технически:

• Электричество: расстояние до ближайшего трансформатора, доступ к мощностям.
• Вода: централизованная или скважина? есть ли возможность бурения?
• Подъезд: круглогодичный? возможна ли доставка стройматериалов?
• Канализация: нужна ли автономная система? есть ли решения?
• Сейсмика и климат: особые требования к фундаменту и конструкции?

2.4. 5 шагов к грамотной инженерной оценке участка

1. Топосъёмка: закажите съемку рельефа и границ.
2. Запрос в коммунальные службы: получите техусловия на подключение.
3. Геологическое исследование: особенно в горах и на склонах.
4. Выезд инженера: осмотр участка, фотофиксация, диагностика.
5. Сводка по ТЭО: инженерный мини-отчёт с заключением “строить / не строить”.

2.5. Что делать, если инженерии нет (или всё слишком сложно)?

INSIGHT: Многие глэмпинги в Европе стартовали как проекты на удалённых участках, но выжили благодаря точной инженерной смете и готовности инвестора вложиться в автономию.

Вопросы для закрепления:

1. Что важнее: категория земли или зонирование ПЗЗ?
2. Можно ли поставить глэмпинг, если ПЗЗ разрешает только жилую застройку?
3. Какое влияние на CAPEX оказывает необходимость бурения скважины?
4. Какие документы нужно получить для оценки технических условий?
5. В каком случае автономная система инженерии — это преимущество, а не минус?

3. Как легализовать проект — аренда, назначение и разрешения

Цель: Предоставить точные юридические процедуры, необходимые для легализации проектов в сфере гостиничной инфраструктуры в Армении, включая аренду, изменение назначения земельных участков и получение разрешений на строительство.

3.1. Варианты владения и использования земельных участков

В Армении существуют следующие формы владения и использования земельных участков:

• Собственность: Право собственности на земельный участок регистрируется в соответствии с Земельным кодексом Республики Армения.
• Аренда: Заключение договора аренды с собственником участка. Важно, чтобы договор аренды предусматривал право арендатора на осуществление строительства.
• Пользование: Предоставление земельного участка в пользование осуществляется на основании соответствующих договоров и в соответствии с законодательством.

3.2. Изменение целевого назначения земельного участка

Согласно Земельному кодексу Республики Армения, изменение целевого назначения земельного участка осуществляется в следующем порядке:

1. Подача заявления: Собственник или пользователь земельного участка подаёт заявление в соответствующий орган местного самоуправления с просьбой об изменении целевого назначения участка.
2. Рассмотрение заявления: Орган местного самоуправления рассматривает заявление и принимает решение о возможности изменения назначения участка.
3. Утверждение изменения: В случае положительного решения, изменение целевого назначения участка утверждается соответствующим органом государственной власти.

Важно отметить, что изменение назначения земель сельскохозяйственного назначения допускается в случаях, установленных постановлением Правительства Республики Армения.

3.3. Получение разрешения на строительство

Процедура получения разрешения на строительство в Армении включает следующие этапы:

1. Получение архитектурно-планировочного задания (АПЗ): Застройщик обращается в ОМС для получения задания, которое определяет основные параметры будущего строительства.
2. Разработка проектной документации: На основании полученного задания разрабатывается проектная документация, соответствующая установленным требованиям.
3. Согласование проектной документации: Проектная документация согласуется с соответствующими органами, включая коммунальные службы и органы охраны окружающей среды.
4. Подача заявления на получение разрешения: После согласования документации застройщик подаёт заявление на получение разрешения на строительство.
5. Получение разрешения: Орган местного самоуправления рассматривает заявление и выдаёт разрешение.

Разрешение выдаётся после утверждения архитектурно-строительной проектной документации.

3.4. Исключения из необходимости получения разрешения

Существуют определённые виды строительных работ, для которых разрешение не требуется:

• Работы по текущему ремонту, внутренней отделке зданий и строений.
• Благоустройство территорий, если они не препятствуют целевому использованию недвижимости и не противоречат установленным сервитутам.

Перечень таких работ устанавливается Правительством Республики Армения.

3.5. Проверка соответствия проектной документации

Перед началом строительства необходимо убедиться в соответствии проектной документации следующим требованиям:

• Соответствие градостроительным регламентам: Проект должен соответствовать установленным градостроительным нормам и правилам.
• Согласование с коммунальными службами: Проект должен быть согласован с организациями, предоставляющими воду, электроснабжение и газоснабжение.
• Экологическая экспертиза: В случае необходимости, проект должен пройти экологическую экспертизу для оценки воздействия на окружающую среду.

Заключение: Легализация проектов требует тщательного соблюдения процедур. Своевременное получение всех необходимых разрешений и согласований обеспечивает законность и устойчивость вашего проекта.

4. Структурирование проекта и защита инвестиций

Цель страницы: Научить, как юридически оформить гостиничный проект: от выбора организационно-правовой формы до распределения долей, структуры владения и защиты интересов инвесторов.

4.1. Почему «просто договориться» не работает

В малых гостиничных форматах часто стартуют «на доверии»: один даёт деньги, другой — управляет. Без договоров, без структуры, без защиты.

Проблема: Любая инвестиция без юридического каркаса = высокий риск конфликта и потери капитала.

4.2. SPV — основа грамотной структуры проекта

SPV (Special Purpose Vehicle) — это специально созданное юридическое лицо, через которое владеют землёй и инфраструктурой, ведут расчёты, оформляют инвестиции и операционные договора. В Армении наиболее удобная форма — ՍՊԸ (аналог ООО).

Преимущества SPV:

• Вся собственность принадлежит юрлицу, а не частным лицам.
• Проще структурировать долевое участие.
• Инвестор может выйти, продав долю, без изменения собственности на землю.
• Упрощённая структура для кредитов и договоров с подрядчиками.

4.3. Как оформить вход инвестора

Пример структуры долевого участия:

• Инвестор: 40% (финансирует CAPEX)
• Девелопер: 40% (вносит землю, управляет проектом)
• Оператор: 20% (управление, маркетинг)

Оформляется через: Устав SPV, Акционерное соглашение (SHA), Протоколы распределения прибыли, Опционы (buy-back, veto-правила).

4.4. Как защитить интересы инвестора

1. SHA (Shareholders Agreement):
   • Правила голосования
   • Запрет на продажу доли без согласия (drag-along / tag-along)
   • Механизмы разрешения споров
   • Обязанности сторон
2. Опционы:
   • Call: право выкупить долю в будущем
   • Put: право продать долю при определённых условиях
3. Escrow-счета: Инвестиции хранятся у банка и высвобождаются по этапам.
4. Vesting долей: Частичная передача доли по результатам (например, после завершения строительства или запуска).

Кейс: как не потерять инвестора Проект — $120,000 инвестиций, договор на словах. После запуска девелопер отказался делиться прибылью, инвестор остался без инструментов защиты. Суд не принял Excel-файлы как доказательство. Проект заморожен.

Вывод: Без договора SHA и юр. фиксации вложений — ваша инвестиция ничем не защищена, даже если вы «друзья».

Закрепление: проверь себя

1. Что такое SPV и зачем оно нужно?
2. Какие есть модели входа инвестора в проект?
3. Зачем нужен SHA, если у вас один партнёр?
4. Что такое call и put опционы?
5. Как работает escrow-счёт?

5. Due Diligence и карта рисков проекта

Цель: Научить участника проводить первичную и углублённую проверку участка и проекта до инвестиций — выявлять юридические, технические и рыночные риски, понимать, что такое Due Diligence и как он защищает капитал.

5.1. Что такое Due Diligence в гостиничном девелопменте

Due Diligence (DD) — это системный аудит участка, команды, прав, инфраструктуры и финмодели. Он нужен, чтобы:

• Увидеть юридические ограничения (запрет на строительство, споры, аресты).
• Понять технические реалии (можно ли подключиться к сетям?).
• Проверить финансовые расчёты (не завышен ли RevPAR?).
• Оценить риски партнёрства (нет ли конфликтов в договоренностях?).

Четыре блока DD:

5.2. Когда и кем проводится Due Diligence

• До покупки земли / аренды: Проводится девелопером или консультантом. Минимум: юрист + инженер.
• Перед входом инвестора: Полный Due Diligence со сводным отчётом. Подписывается сторонами, как часть юридической защиты.

Форма финального отчёта:

1. Общая справка о проекте.
2. Таблица рисков по категориям.
3. Рекомендации: можно ли инвестировать? при каких условиях?

Заключение Модуля 1. Вы узнали:

• как оценивать землю и зонирование,
• процедуру получения разрешения на строительство,
• как структурировать проект юридически и
• как выглядит риск-профиль проекта (Due Diligence).

Задание (по желанию). Выберите участок (реальный или учебный) и:

1. Определите его назначение и ограничения,
2. Постройте мини Risk Map по 3 категориям,
3. Напишите 5 шагов, которые бы вы сделали до инвестиций.

МОДУЛЬ 2. АРХИТЕКТУРА, ПРОЕКТИРОВАНИЕ И УСТОЙЧИВОСТЬ

1. Архитектура как инструмент стратегии: с чего начинается проектирование

Цель: Научиться подходить к архитектуре не как к «дизайну», а как к бизнес-инструменту, формирующему экономику проекта, клиентский опыт и устойчивость.

1.1. Архитектура — это экономика, а не только эстетика

В проектах кемпингов, глэмпингов и малых отелей архитектура:

• определяет стоимость строительства и обслуживания (CAPEX и OPEX);
• влияет на ценообразование (ADR) и длительность пребывания гостей;
• определяет сценарий жизни объекта: будет ли он всесезонным, каким будет энергопрофиль, насколько сложным окажется управление.

Вопросы, с которых начинается грамотное проектирование:

1. Какой сезон работы? Только лето или круглый год?
2. Какие нагрузки (ветер, снег, температура) в регионе?
3. Какой формат: стационарные домики, палатки, модули?
4. Какой профиль гостей: «два дня романтики» или «семья на неделю»?
5. Что критично: автономность? транспортировка? визуальный вау-эффект?

1.2. Форматы размещения: плюсы, минусы, применимость

1.3. Архитектурный код: как проект должен отвечать на ландшафт

Главный принцип: архитектура не просто вписывается в природу — она её усиливает. При проектировании учитываются:

• Рельеф: строим вдоль линии склона, а не против него.
• Ориентация: юг — свет, север — защита от ветра.
• Материалы: предпочтение древесине, камню, местным ресурсам.
• Пожарная безопасность: удалённость от лесных зон, система отсечек.
• Видовые коридоры: панорама — актив проекта, её нельзя перекрывать.

1.4. Что должен содержать архитектурный концепт на старте

• Генплан - Расположение объектов, подъездные пути, инженерные сети
• Юниты - Тип, площадь, инженерная нагрузка, стандарты строительства
• Общая зона - Санузлы, кухня, SPA, приём гостей
• Материалы - Спецификация и происхождение, стоимость, логистика
• Варианты масштабирования - Возможность установки дополнительных юнитов
• Влияние на CAPEX - Расчёт на один юнит, с отделкой, инженерией

Вопросы для закрепления:

1. Как архитектура влияет на финансовую модель проекта?
2. Почему глэмпинг не всегда дешевле, чем модульный дом?
3. Что значит «архитектура усиливает ландшафт»?
4. Какие ошибки в архитектуре влияют на OPEX?
5. Какие элементы вы бы включили в архитектурное ТЗ?

2. Биоклиматический анализ и устойчивость — проект, который работает с природой, а не против неё

Цель: Научить участников учитывать климатические, ландшафтные и ресурсные условия при проектировании, чтобы обеспечить энергоэффективность, функциональность и устойчивость гостиничной инфраструктуры.

2.1. Почему климат — это не «погода», а экономическая переменная

Многие проекты терпят неудачу, потому что:

• Недооценили сезонность
• Не учли сейсмику
• Неправильно рассчитали теплоизоляцию и вентиляцию
• Выбрали материалы, не подходящие для высоты или влажности.

Результат — рост OPEX, отказ туристов, постоянные поломки.

Профессиональный подход: биоклиматический анализ

Это системная оценка локации по 5 параметрам:

1. Температура: колебания по сезонам, амплитуда
2. Осадки: дождь, снег, влажность
3. Ветер: роза ветров, направление, сила
4. Инсоляция: солнце, тень, ориентация
5. Рельеф: склон, доступность, эрозия

2.2. Концепция устойчивости: что означает “sustainable hospitality”

Устойчивость — это не только про «зелёные технологии», но и про снижение затрат, рисков и зависимости от сетей.

Компоненты устойчивости:

• Автономия: вода, энергия, утилизация
• Экология: минимальное вмешательство в ландшафт
• Материалы: долговечные, адаптированные к климату
• Цикл жизни здания: ремонтопригодность, повторное использование

2.3. Инструменты: как сделать грамотный биоклиматический анализ

1. Погодные данные по локации — минимум за 5 лет.
2. Топосъёмка + высотный профиль.
3. Роза ветров (можно заказать у инженерных компаний).
4. Солнцестояние и тени: программа SunCalc.
5. Местные инженерные заключения по аналогичным проектам.

2.4. Как превратить климат в конкурентное преимущество

• Зима? Добавьте баню, хамам, домики с камином.
• Жара? Используйте теневые зоны, плотные материалы, наружные шторы.
• Ветер? Предложите “ветровые салоны”, зоны с каминами и панорамой.

Природа не враг, а контент. Вопрос — как вы её упакуете.

Закрепление: проверь себя

1. Что такое биоклиматический анализ и зачем он нужен?
2. Как ветер влияет на конструктив и комфорт?
3. Какие инструменты помогут рассчитать солнце и тень на участке?
4. Что означает “устойчивость” в контексте глэмпинга?
5. Какие 3 климатические особенности Армении нужно учитывать при проектировании?

3. Модулярность, масштабирование и фазовая реализация — стратегия роста без перегрузки

Цель: Научить участников принципам пошагового проектирования и масштабируемости: как создать систему, которая растёт вместе с рынком и не требует капитала “всё сразу”.

3.1. Почему модульный подход — это не «только про строительство», а про стратегию

Модулярность в девелопменте — это способность проекта быть:

• разбитым на этапы (phaseable)
• легко масштабируемым (без разрушения предыдущих блоков)
• гибким в эксплуатации (смена форматов, замена юнитов)
• управляемым на уровне затрат и команды.

Вопрос на старте: вы строите бизнес или статичную структуру?

• Плохо: «Построим 12 домиков сразу — и посмотрим».
• Хорошо: «Построим 5, протестируем загрузку, масштабируем до 12 с учётом спроса».

3.2. Этапность запуска: 3 фазы

3.3. Как проектировать с возможностью масштабирования

Архитектурные принципы:

• Участок проектируется не как «12 домиков», а как “кластер на N зон”.
• Коммуникации — линейные или кольцевые (не радиальные).
• Общие зоны — в центре или в начале участка, чтобы обслуживать разные фазы.
• Юниты — самодостаточные, их можно заменить/переместить.
• Фундаменты — унифицированные (один тип под все модули).

Пример: Глэмпинг спроектирован с 4 юнитами, но на уровне проекта имел разметку под 16. После успешного сезона было легко достроить 8 дополнительных, т.к. вода, канализация, электричество были заранее заведены с запасом.

3.4. Масштабирование без потери качества

1. Проект изначально создаётся как “масштабируемая платформа”, а не “уникальный объект”.
2. Стандартизируются элементы: конструкция, мебель, декор, оснащение.
3. Формируется бренд и операционная матрица, пригодная для франчайзинга.
4. Стадии роста прописываются в бизнес-плане и архитектурной документации.

Пример архитектурной записи: «Проект предусматривает поэтапное размещение юнитов в 3 очереди по 4 модуля с использованием существующих инженерных сетей. Заложены технические возможности на 150% нагрузки от Фазы 1».

3.5. Ошибки при отсутствии фазирования

Закрепление: проверь себя

1. Что такое модулярность в гостиничной архитектуре?
2. Как должна быть устроена разводка сетей при фазовом строительстве?
3. Что означает "архитектура как платформа масштабирования"?
4. Зачем включать в проект "избыточные возможности"?
5. Как вырастить проект без повторного проектирования?

4. Материалы, инженерные узлы и стандарты — как построить, чтобы не перестраивать

Цель: Дать понимание, какие материалы и конструкции подходят для разных условий в Армении, как избегать ошибок, что такое “инженерные узлы” и какие стандарты обеспечивают надёжность.

4.1. Почему “дешевле” — не значит “дёшево”

Ключевая ошибка: выбор дешёвых материалов без учёта эксплуатации.

Результат:

• плесень через 6 месяцев
• утечка тепла зимой
• деформация конструкций
• отказы систем в пиковые сезоны

4.2. Подбор материалов: климат + эксплуатация + сервис

• Каркас: Клеёный брус, оцинкованный металл. (Избегать: сырые пиломатериалы).
• Обшивка: Влагостойкая фанера, фиброцемент, термососна. (Избегать: OSB без пропитки).
• Крыша: Металл, ПВХ-мембрана, гибкая черепица. (Избегать: плоские кровли без утепления).
• Полы: Ламинированная фанера, террасная доска. (Избегать: линолеум, ДСП).

4.3. Инженерные узлы: слабые места

Инженерный узел — это соединение элементов, где возможны утечки тепла, влаги, нагрузок. Например: соединение крыши и стены, углы здания, подключение канализации к юниту.

1. Каждый узел должен быть описан в архитектурной документации.
2. Нужны чертежи с деталями крепежа, защиты, утепления.
3. Работа “на глаз” — путь к авариям и перерасходам.

4.4. Сертификация и стандарты: что проверяет инвестор и страховая

• Безопасность - Противопожарная обработка дерева, вентиляция, доступ МЧС.
• Санитария - Соответствие нормам по водоснабжению, септикам, отходам.
• Электрика - Сертифицированный щит, изоляция, заземление.
• Строительство - Сейсмостойкость, долговечность, соответствие СНиП.

4.5. Как избежать переделок: 5 правил надёжного проектирования

1. Материалы выбираются на стадии ТЗ — не по ходу стройки.
2. Каждая точка коммуникаций (вода, свет, канализация) фиксируется в плане.
3. Поставщики участвуют в проектировании.
4. Инженер по эксплуатации — с первого дня проекта.
5. Любой «нестандартный элемент» сопровождается чертежом узла.

5. От архитектурной концепции до техзадания: упаковка проекта в документы

Цель: Научить, как перевести идею и концепцию в архитектурную и инженерную документацию, по которой можно строить, инвестировать и защищать интересы сторон. Показать, какие документы должен получить подрядчик — и как избежать “самодеятельности” на площадке.

5.1. Проблема: красивая идея ≠ рабочая документация

На практике 70% проектов в сегменте глэмпинга сталкиваются с одним и тем же:

• Архитектор делает "картинку", но не чертит узлы.
• Нет техзадания — строители "собирают из того, что есть".
• Смета устарела или основана на неверных объёмах.
• Подрядчик начинает работу до фиксации сроков, условий, качества.

Результат: перерасход, конфликты, слабое качество, отсутствие гарантии.

5.2. Структура документации: от концепции до стройплощадки

5.3. Документы, которые проверяет инвестор перед оплатой

1. Разрешение на строительство / письмо об отсутствии необходимости.
2. Проект АР и ИОС.
3. Подтверждение сметы: три предложения от поставщиков.
4. График выполнения работ и этапы оплаты.
5. Система контроля: технадзор/аудитор.

5.4. Как контролировать стройку без ежедневного присутствия

• Фотофиксация и отчёты каждые 3–5 дней.
• Видеозвонки на ключевых этапах.
• Контроль поставок: акты, склад.
• Журнал стройки — дата, что сделано, отклонения.
• Прогресс по Gantt — отчёт по % выполнения.

Заключение модуля 2. Теперь знаем:

• Как архитектура влияет на экономику, устойчивость и масштабируемость.
• Как правильно проектировать юниты и выбирать материалы.
• Что нужно для легальной, энергоэффективной, масштабируемой инфраструктуры.
• Как упаковать всё в документы, которые работают.

МОДУЛЬ 3. ФИНАНСИРОВАНИЕ, ИНВЕСТИЦИИ И ЭКОНОМИКА ПРОЕКТА

1. Как считать: CAPEX, OPEX и структура доходов

Цель страницы: Научить участников создавать реальную, проверяемую финансовую модель для малых форм размещения, учитывать все расходы и формировать прогноз по доходам в разных сценариях.

1.1. Экономика начинается до стройки

Частая ошибка — считать модель "потом": когда уже куплена земля, начаты работы или получены материалы.

Правильно: финмодель — это инструмент до инвестиций. Она:

• показывает feasibility проекта,
• определяет нужный объём капитала,
• помогает сравнивать решения,
• защищает вас перед партнёрами, банками, грантодателями.

1.2. Структура модели: 3 блока

• CAPEX (Capital Expenditures) - Все стартовые затраты: земля, сети, строительство, техника, бренд.
• OPEX (Operating Expenses) - Ежегодные расходы: зарплаты, коммунальные, ремонт, маркетинг.
• Доходы - Ночёвки × ставка × сезонность + доп. услуги (питание, ивенты).

1.3. Расшифровка CAPEX

Insight: В среднем CAPEX для проекта на 8–10 юнитов в Армении — от $130,000 до $250,000.

1.4. OPEX: эксплуатационные расходы — от чего зависит окупаемость

• Персонал: Администратор, уборка. (1–3 чел).
• Коммунальные: Свет, вода, газ. (При автономии — выше).
• Обслуживание: Мелкий ремонт (3–5% от CAPEX в год).
• Маркетинг: Booking, SMM (8–12% от дохода).
• Лицензии / страхование: Особенно важно при аренде земли.

1.5. Доход: как прогнозировать выручку грамотно

Формула базовая:

ADR (Average Daily Rate) × Occupancy × Кол-во юнитов × Дней в году

Добавляем:

• Сезонность — загрузка по месяцам,
• Сценарии — Base, Best, Worst,
• Доп. услуги — питание, аренда, ивенты.

Пример:

• 10 юнитов
• ADR = $60
• Средняя загрузка = 42%
• Год: 365 дней

Доход (основной): $60 × 0.42 × 10 × 365 = $91,980

Доп. доход: ~15% = $13,797

Итого: ~$105,000 в год

Закрепление: проверь себя

1. Что входит в CAPEX и почему архитектура — это не "дизайн"?
2. Какие статьи расходов в OPEX "прячутся" в сезонности?
3. Чем отличается ADR от RevPAR?
4. Какие источники дохода, кроме ночёвок, возможны в глэмпинге?
5. Какой элемент модели отвечает за устойчивость в "плохой год"?

2. Сценарное планирование, окупаемость, IRR и управление рисками

Цель: Научить участников использовать финансовые инструменты анализа проекта, рассчитывать срок окупаемости, IRR, строить сценарии «лучший / базовый / худший» и видеть, как риски отражаются на экономике объекта.

2.1. Почему одна модель — это ловушка

Многие девелоперы строят одну модель с оптимистичными цифрами. В реальности всё идёт по другому сценарию. Финансовая устойчивость проекта определяется не по “идеальной” таблице, а по его способности выдержать отклонения:

• в загрузке,
• в ставке,
• в расходах.

Инвестор хочет видеть:

1. Как быстро проект выходит в плюс.
2. Что произойдёт в «плохой год».
3. Есть ли антикризисная модель.

2.2. Payback Period: срок окупаемости

Формула:

CAPEX / EBITDA (чистая операционная прибыль) = срок в годах

Пример:

• CAPEX: $160,000
• EBITDA: $50,000
• → Payback = 3.2 года

Важно: в расчёт не входит стоимость земли (если она не является частью проекта).

2.3. IRR (внутренняя норма доходности)

IRR — это процент, при котором дисконтированная стоимость будущих денежных потоков = инвестициям. Чем выше IRR — тем привлекательнее проект.

2.4. Управление рисками через сценарии

Как действует профессионал:

1. Закладывает Worst-сценарий как базу расчёта резерва.
2. Имеет «режим экономии» в OPEX.
3. Подписывает гибкие договоры (реклама, фаза 2).
4. Страхует ключевые риски (пожар, отмена сезона).

Пример “антикризисного плана” проекта:

• Сценарий: загрузка упала на 30% (форс-мажор).
• Меры:
  • Автоматизация приёма гостей (убираем администратора).
  • Закрытие 50% юнитов в слабые месяцы.
  • Перенаправление маркетинга на локальный рынок.
  • Рефинансирование: переоформление долга с отложенным графиком.

3. Как подготавливать проект к инвестициям — от one-pager до инвестиционного меморандума

Цель: Научить участников правильно оформлять инвестиционные документы, чтобы профессионально презентовать проект, не потерять доверие и упростить переговоры с инвесторами, фондами, банками или государственными структурами.

3.1. Что такое "готовность к инвестициям" (investment readiness)

Это не просто наличие идеи. Это:

• Структурированный проект,
• Проработанная экономика,
• Юридически понятный объект,
• Документы, которые говорят на языке инвестора.

3.2. Структура One-Pager: 1 страница, но с точным попаданием

Что должно быть:

1. Название и слоган проекта.
2. География и карта.
3. Формат: количество юнитов, особенности.
4. Финансовые показатели: CAPEX, OPEX, RevPAR, EBITDA, IRR.
5. Потребность в инвестициях.
6. Exit Strategy (что получит инвестор и когда).
7. Контакт и ссылка на презентацию.

Пример:

• GLAMPSYUNIK — “ЖИТЬ У КРАЯ НЕБА”
• 10 МОДУЛЕЙ НА ВЫСОТЕ 1800 М, БАНЯ, ГАСТРОЗОНА
• ЛОКАЦИЯ: СЮНИК, GPS + КАРТА
• CAPEX: $170,000 / EBITDA: $48,000 / IRR: 22.4%
• НУЖНА ИНВЕСТИЦИЯ: $130,000 ЗА 45%
• ВЫХОД: ЧЕРЕЗ 3 ГОДА, BUYBACK / ДИВИДЕНДЫ

3.3. Pitch Deck — структура презентации

1. Проблема: дефицит форматов, рынок без стандарта.
2. Решение: наш формат, дизайн, сервис.
3. Продукт: как устроен кемпинг.
4. Рынок: кто, сколько, как часто.
5. Модель: ADR, загрузка, прибыль.
6. Команда и Exit Strategy.

Важно: 10–15 страниц, минимум текста.

3.4. Инвестиционный меморандум (IM) — для due diligence и фонда

Это основной инвестиционный документ: он нужен для крупных инвесторов, банков, фондов.

Что в него входит:

1. Executive Summary (выжимка)
2. География, земля, право
3. Архитектура и инженерия
4. Финансовая модель
5. Команда
6. Конкуренты
7. Риски и сценарии
8. Юридическая структура
9. Exit Strategy
10. Приложения: кадастр, проект, расчёты, лицензии

Объём: 20–30 страниц

Язык: формальный, но читаемый, как у McKinsey

КЕЙС: Как не терять доверие инвестора

Проект в Гегаркунике пытался привлечь $90,000. Презентация — 35 слайдов текста, без расчётов, без модели, без сроков. Инвестор отказался, сказав: "Если они не могут презентовать, как они будут управлять?"

ВЫВОД: Инвесторы судят по документу, как по управленцу.

4. Где искать инвестиции — частный капитал, гранты, банки и партнёры

Цель страницы: Показать участникам все реальные каналы финансирования проектов гостиничной инфраструктуры в Армении, их особенности, плюсы и минусы, документы, которые потребуются, и стратегии взаимодействия с инвесторами и институциями.

4.1. 4 ключевых источника капитала

Пример структуры:

Проект: частный инвестор ($110,000) + грант от EU4Business ($25,000) + кредит на оборудование ($15,000).

4.2. Частные инвесторы: как подходить и что говорить

Им важно:

• Юридическая чистота проекта,
• Конкретика и цифры,
• Контроль и защита доли,
• Exit strategy: как и когда вернут деньги.

Документы для частного инвестора:

• One-Pager + Pitch Deck,
• SHA (соглашение акционеров),
• Расписка или договор займа (если не через SPV),
• Протоколы вложений (подписи, счета, подтверждения).

4.3. Гранты: как работают и что требуют

Что смотрят грантодатели:

• Устойчивость: экология, локальное развитие,
• Социальный эффект: рабочие места, развитие общины,
• Стандарты и отчётность: вы должны «вести проект» правильно.

Примеры активных программ:

• EU4Business (EU): устойчивый туризм, цифровизация,
• GIZ (Германия): зелёные решения, женщины в бизнесе,
• UNDP / SDG Fund: устойчивость, ESG, биоразнообразие.

Пакет документов:

• Регистрация юрлица,
• Проект + финмодель,
• Социальное обоснование,
• График и KPI,
• Письмо поддержки от ОМС (опционально).

4.4. Как "не спугнуть" инвестора или грантодателя

• Будьте честны: пишите риски, не занижайте CAPEX.
• Говорите их языком: структура, % доли, отчётность, стандарты.
• Не давите — показывайте: модели, реальные кейсы, планы на рост.
• Будьте готовы к due diligence.

Кейс:

Команда потеряла грант GIZ, так как в приложении указала «примерные» сметы и не смогла подтвердить назначение земли. Грант отклонили на финальном этапе.

Вывод: даже небольшая небрежность = провал всей кампании.

Закрепление: проверь себя

1. Какие есть плюсы и минусы у каждого источника капитала?
2. Что такое SHA и зачем он нужен?
3. Какие документы требуют фонды и грантодатели?
4. Почему нельзя занижать CAPEX в подаче?
5. Какие инструменты подойдут для 2-й фазы (достройка, техника)?

5. Финансовая устойчивость, структура сделки и защита инвестиций

Цель страницы: Научить участников правильно структурировать инвестиционные сделки, защищать капитал, формировать устойчивую модель с прозрачной юрисдикцией, финансовым контролем и юридическими гарантиями.

5.1. Что значит "устойчивость" в инвестиционной сделке

Устойчивость =

• Прозрачная структура долей
• Чёткое понимание, кто за что отвечает
• Возможность выхода без потерь
• Наличие юридической и операционной защиты

Инвесторы боятся:

• "Исчезновения" команды
• Разводнённости доли
• Неуправляемых рисков
• Отсутствия пути выхода

5.2. Юридическая структура инвестиции

Идеальная форма — SPV (ООО), где:

• Земля и объект принадлежат компании, а не физлицу,
• Доли фиксированы, инвестиции оформлены в уставный капитал или через займы,
• Решения принимаются по уставу и SHA (Shareholders Agreement).

5.3. Как структурировать инвестицию: 3 формата

Важно: любой формат должен быть оформлен письменно, с регистрацией сторон, подписями и подтверждением суммы вложений (платёжка / расписка / акт).

5.4. Контроль и защита капитала: инструменты

5.5. Финансовый мониторинг и контроль исполнения

1. Отчёты по расходам и доходам — минимум ежемесячно.
2. Доступ к банковским выпискам / 1С / CRM — по договорённости.
3. Согласование бюджета — по SHA.
4. Ограничения на расходы > X $ — только при согласии всех участников.
5. Внутренний аудитор или бухгалтер — при проектах от $200,000.

КЕЙС: Проект в Гегаркунике получил $150,000 от частного инвестора. SHA не было. Через 6 месяцев команда увеличила уставный капитал и размыла долю инвестора до 18%. Начался суд, объект заморожен.

ВЫВОД: Договоры защищают капитал. И только договоры.

Курс подготовлен командой Easy Life Consulting Group как рабочий инструмент для тех, кто принимает решения: инвесторов, девелоперов, архитекторов и управляющих гостиничным бизнесом.